2023년, 거절당한 억만장자
한 중국 억만장자가 페라리 딜러를 찾았습니다. 신형 SF90 XX를 사고 싶었습니다. 현금 50만 달러를 준비했지만 딜러가 말했습니다. "죄송합니다. 판매할 수 없습니다." 억만장자가 화를 내며 말하길 "돈을 주는데 왜 못 파는가?" 딜러는 조용히 답했습니다. "손님께서는 페라리 오너십 히스토리가 없으십니다. SF90 XX는 기존 페라리 소유자에게만 판매됩니다."
돈만 있다고 살 수 없는 차. 이것이 페라리입니다. 오늘은 페라리가 어떻게 프리미엄을 유지하는지, 그 비밀을 만나봅니다.
📉 절대 많이 만들지 않는다
2023년 페라리는 13,663대를 생산했습니다. 적은 숫자입니다. 포르쉐는 32만 대를 만들었고, 람보르기니도 1만 대를 넘겼습니다. 하지만 페라리는 일부러 생산을 제한합니다. 왜? 희소성 때문입니다. 엔초 페라리가 말했습니다. "수요보다 항상 한 대 적게 만들어라." 이 철학은 지금도 유지됩니다. 페라리는 수요를 충족시키지 않습니다. 항상 부족하게 유지합니다. 그래서 대기자 명단이 생깁니다. 그래서 가치가 떨어지지 않습니다.
마라넬로 공장은 하루 60대를 생산할 수 있습니다. 하지만 실제로는 40대만 만듭니다. 생산 능력의 70%만 가동하는 거죠. 주문이 밀려도 늘리지 않습니다. 직원을 더 뽑지도 않고, 공장을 확장하지도 않습니다. 이게 페라리의 방식입니다. 많이 팔아서 돈을 버는 게 아니라, 적게 팔아서 가치를 유지하는 것. 2024년 평균 대기 시간은 18개월입니다. 돈을 내고도 1년 반을 기다려야 합니다. 하지만 사람들은 기다립니다. 기다리는 게 페라리를 소유하는 과정의 일부니까요.
👥 고객을 선택한다
페라리는 고객을 선택합니다. 역발상이죠. 보통은 고객이 차를 선택하는데, 페라리는 반대입니다. 특히 한정판 모델은 더 까다롭습니다. LaFerrari 499대. 모두 페라리가 선택한 고객에게만 판매되었습니다. 기준이 뭘까요? 첫째, 페라리 소유 히스토리. 최소 3대 이상 페라리를 소유했어야 합니다. 둘째, SNS 활동. 페라리를 자랑하고, 이벤트에 참여하고, 커뮤니티에 기여했는가. 셋째, 브랜드 충성도. 다른 슈퍼카를 많이 샀다면 감점입니다.
한 미국 사업가가 LaFerrari를 사고 싶었습니다. 돈은 있었지만 페라리 히스토리가 없었습니다. 그래서 전략을 세웠습니다. 먼저 California T를 샀습니다. 1년 타고 488 GTB로 바꿨습니다. 또 1년 타고 812 Superfast를 샀습니다. 3년간 3대를 구매했죠. 그리고 다시 신청했습니다. 이번엔 승인되었습니다. 3년을 기다려서 LaFerrari를 샀습니다. 그는 말했습니다. "페라리는 돈으로 살 수 없다. 열정으로 사는 거다." 맞는 말입니다. 페라리는 고객의 열정을 봅니다.
Tailor Made, 세상에 하나뿐인 차
페라리 Tailor Made 프로그램. 100% 맞춤 제작입니다. 고객은 마라넬로 본사로 초대받습니다. 전용 스튜디오에서 디자이너와 만납니다. 페인트 색상을 선택합니다. 350가지 표준 색상이 있지만, 원한다면 새 색을 만들 수 있습니다. 과거 페라리 레이싱카 색상을 재현할 수도 있습니다. 1950년대 250 GT의 빈티지 블루를 2024년 SF90에 칠할 수 있습니다.
실내도 마찬가지입니다. 가죽 색상, 스티칭 색상, 카본 패턴, 알루미늄 마감. 모두 선택 가능합니다. 심지어 개인 로고를 헤드레스트에 자수로 새길 수 있습니다. 한 고객은 할아버지의 1960년대 250 GTO 사진을 대시보드에 각인했습니다. 또 다른 고객은 아들 이름을 이탈리아어로 도어 실에 새겼습니다. 세상에 단 하나뿐인 페라리. 이게 Tailor Made의 의미입니다. 추가 비용은? 5만-20만 달러. 하지만 고객들은 신경 쓰지 않습니다. 특별함에는 가격이 없으니까요.
📈 중고차가 신차보다 비싸다
일반적으로 새 차를 사면 첫날 20% 가치가 떨어집니다. 3년 후엔 50% 하락합니다. 하지만 페라리는 다릅니다. 2015년 488 GTB 출고가는 25만 달러였습니다. 2024년 중고 시세는? 30만 달러입니다. 9년 됐는데 20% 올랐습니다. 한정판 모델은 더 심합니다. F40는 1987년 40만 달러였지만 지금은 200만 달러입니다. 5배 상승했죠. LaFerrari는 2013년 130만 달러였는데 지금은 500만 달러입니다. 4배 올랐습니다.
왜 이런 일이 벌어질까요? 세 가지 이유가 있습니다. 첫째, 생산 한정. 더 이상 만들지 않으니 공급이 고정됩니다. 하지만 수요는 계속 늘어납니다. 둘째, 브랜드 가치. 페라리는 시간이 지나도 페라리입니다. 명품 가방처럼 빈티지가 됩니다. 셋째, 투자 자산화. 사람들이 페라리를 주식처럼 봅니다. 타지 않고 보관합니다. 주행거리 1,000km 미만 차들이 많습니다. 투자 목적이니까요. 그래서 페라리는 시간이 지나도 가치가 떨어지지 않습니다.
💰 할인은 절대 없다
페라리는 절대 할인하지 않습니다. 연말 세일도 없고, 재고 처분도 없고, 협상도 안 됩니다. 정가가 25만 달러면 25만 달러입니다. 1달러도 깎을 수 없습니다. 한 고객이 5대를 현금으로 사겠다며 10% 할인을 요구했습니다. 딜러가 거절했습니다. "페라리는 할인하지 않습니다. 5대를 사시든 1대를 사시든 가격은 같습니다." 고객은 화가 났지만 결국 정가로 샀습니다. 페라리를 사고 싶었으니까요.
이게 페라리의 힘입니다. 절대 굽히지 않습니다. 경기가 나빠도, 재고가 쌓여도, 경쟁사가 할인해도 페라리는 정가를 유지합니다. 2008년 금융위기 때 많은 슈퍼카 회사가 할인 판매를 했습니다. 하지만 페라리는 안 했습니다. 대신 생산을 줄였습니다. 수요가 떨어지면 공급을 더 줄이는 거죠. 가격은 절대 내리지 않습니다. 한 번 할인하면 브랜드 가치가 무너지니까요. 페라리는 알고 있습니다. 프리미엄은 타협하지 않는 것에서 나온다는 걸.
🎯 선택받는 기쁨
페라리를 산다는 건 단순히 차를 사는 게 아닙니다. 전 세계 페라리 오너는 약 30만 명이며 모두 클럽에 가입되어 있습니다. 적은 숫자지만 그들은 서로를 알아봅니다. 페라리 이벤트에 모이고, 서킷 데이에 함께 달리고, 콘쿠르 델레강스에서 만납니다. 한 오너가 말했습니다. "페라리를 사는 순간, 세계에서 가장 열정적인 커뮤니티에 들어간다. 그게 페라리의 진짜 가치다."
페라리는 자동차가 아니며 라이프스타일 이며, 정체성입니다. 또한 꿈의 실현입니다. 그래서 사람들은 18개월을 기다리고, 페라리가 정한 규칙을 따르고, 할인 없이 정가를 냅니다. 선택받는다는 것 자체가 기쁨이니까요. 억만장자도 거절당할 수 있는 브랜드. 돈보다 열정을 중시하는 브랜드. 이것이 페라리이며 프리미엄의 비밀입니다.
돈만 있다고 살 수 없고 억만장자도 거절 당합니다.
수요보다 항상 한 대 적게 만들고,
할인은 절대 하지 않고, 고객을 선택합니다.
중고차가 신차보다 비싸고 18개월을 기다려야 합니다.
하지만 사람들은 기다립니다.
"We don't sell cars. We select owners."
우리는 차를 팔지 않는다. 오너를 선택한다.
다음 편에서 계속됩니다.